BNPL چیست؟ آشنایی با شیوۀ «الان بخر، بعداً پرداخت کن»

مخاطب مقالۀ امروز ما، کسب‌وکارها هستند. اگر می‌خواهید بدانید که روش پرداختی BNPL چیست، چه انواعی دارد و آیا اصلاً به درد کسب‌وکار شما می‌خورد یا نه، تا پایان این مقاله همراه ما باشید.

BNPL چیست؟

BNPL مخفف Buy Now, Pay Later است که به فارسی می‌شود: «الان بخر، بعداً پرداخت کن».

یک تعریف دقیق کلی به نقل از Stripe.com:

«BNPL یک روش پرداخت جایگزین است که به مشتریان اجازه می‌دهد بدون پرداخت کامل مبلغ در همان ابتدا، محصولات و خدمات موردنظرشان را خریداری کنند. در این مدل، مشتری می‌تواند خرید خود را فوراً تأمین مالی کرده و هزینه آن را در قالب اقساط ثابت، در بازه‌‌های زمانی (مثلاً 4 ماهه) پرداخت کند. برای مثال، اگر خریدی به مبلغ 20 میلیون تومان انجام شود، امکان پرداخت آن در چهار قسط 5 میلیونی بدون بهره وجود دارد.»

در ایران نیز پرداخت‌یارهایی مانند اسنپ‌پی، ترب‌پی و دیجی‌پی این خدمات را به کسب‌وکارها و مردم ارائه می‌کنند. در واقع این یک معاملۀ برد-برد، هم برای کسب‌وکار و هم برای خریداران است.

اجازه دهید یک آمار جالب را ببینیم.

طبق داده‌های Stripe (پرداخت‌یار خارجی)، «کسب‌وکارهایی که از این درگاه پرداخت استفاده کرده‌اند، در سشن‌هایی که BNPL فعال است تا ۱۴٪ افزایش درآمد را تجربه کرده‌اند.»

اگر بخواهیم کمی این آمار را ساده‌تر بیان کنیم:

«سشن‌هایی که BNPL فعال است» یعنی بازدیدهایی که در آن‌ها:

• کاربر وارد سایت شده،
• محصولی را دیده یا به سبد خرید اضافه کرده،
• و در مرحله پرداخت، گزینۀ «خرید اقساطی» براش نمایش داده شده و قابل انتخاب بوده است.

⭐ پس الزاماً به این معنی نیست که کاربر حتماً با BNPL پرداختش را انجام داده؛ اما نشان می‌دهد که تعداد کاربران بیشتری جذب شده‌اند و در نتیجۀ آن، کسب‌وکار رشد درآمدی داشته.

در ادامۀ مقاله دربارۀ چگونگی این افزایش درآمد و دلایل آن توضیح خواهم داد. اما ابتدا نحوۀ کار این سرویس‌ها را بررسی کنیم.

سرویس‌های BNPL چگونه کار می‌کنند؟

ارائه‌دهندگان سرویس‌های BNPL، ابتدا مشتریان را اعتبارسنجی می‌کنند و طبق اطلاعاتی که دارند، به حساب آن‌ها بودجه‌ای را برای خرید از سایت‌ها طرف قراردادشان اختصاص می‌دهند. این مبالغ برای افراد و پرداخت‌یارهای مختلف متفاوت است؛ معمولاً از دو میلیون تا صد میلیون تومان اعتبار خرید برای کاربران در نظر گرفته شده است.

حالا کسب‌وکارها برای استفاده از درگاه اقساطی باید چه‌کار کنند؟

کسب‌وکارهایی که سایت دارند می‌توانند با مراجعه به وب‌سایت رسمی پرداخت‌یارهای BNPL و ارائۀ یک سری مدارک، درخواست‌شان را ثبت کنند. معمولاً درخواست‌ها به‌سرعت بررسی می‌شوند و اگر شرایط گفته‌شده را داشته باشند، با همکاری تیم فنی می‌توانند درگاه را به سایت اضافه کنند.

یک سوال دیگر: آیا فقط کسب‌وکارهای آنلاین می‌توانند از این امکان استفاده کنند؟

خیر. برخی پرداخت‌یارها (مانند اسنپ‌پی و دیجی‌پی) با فروشگاه‌های حضوری هم قرارداد می‌بندند و آن‌ها را بین فروشندگان طرف قراردادشان نمایش می‌دهند. به این ترتیب، مشتری هنگام خرید، وارد اپلیکیشن پرداخت‌یار شده و با ایجاد یک بارکد الکترونیکی، قسط اول را می‌پردازد. قسط‌های بعدی هم از طریق همان اپلیکشن ماه به ماه پرداخت می‌شود.

BNPL چه تفاوتی با فروش اقساطی سنتی برای کسب‌وکار دارد؟

در روش BNPL آنلاین، کسب‌وکار تقریباً همیشه کل مبلغ را بلافاصله دریافت می‌کند (البته پس از کسر کارمزد ارائه‌دهنده BNPL). یعنی ریسک دریافت اقساط بر عهدۀ ارائه‌دهنده است، نه کسب‌وکار. اما در فروش اقساطی سنتی، کسب‌وکار معمولاً اقساط را به‌تدریج دریافت می‌کند و ریسک عدم پرداخت مشتری بر عهدۀ خودش است، مگر اینکه بانک یا مؤسسۀ مالی ضامن باشد.

چرا کسب‌وکارها به BNPL روی آورده‌اند؟

یکی از دلایلی که BNPL طی سال‌های اخیر در ایران بسیار فراگیر شده، کاهش قدرت خرید مردم است. از دلایل دیگر می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

• مشتریان با وجود BNPL معمولاً کالای گران‌تری انتخاب می‌کنند و میانگین ارزش سبد خریدها بالا می‌رود.
• کسب‌وکارها معمولاً دغدغۀ پیگیری اقساط، دیرکرد یا بدحسابی را ندارد.
• بیشتر ریسک‌های فروش اقساطی به ارائه‌دهنده BNPL منتقل می‌شود.
• به‌عنوان یک مزیت رقابتی می‌توان روی آن حساب کرد.

آیا سیستم «الان بخر، بعداً پرداخت کن» روی رتبه اعتباری مشتریان تاثیر دارد؟

این موضوع بستگی به سیاست شرکت ارائه‌دهندۀ BNPL دارد. بیشتر شرکت‌ها تا چند روز فقط روی بدهی مشتری جریمه اعمال می‌کنند و بعد از مدتی آن را گزارش می‌کنند. بعد از گزارش، با توجه به میزان بدهی، رتبه اعتباری شخص کاهش پیدا می‌کند.

رتبه اعتباری معمولاً در بازۀ A تا E تعریف می‌شود. A رتبۀ خوبی است و هرچه تعداد و میزان بدهی افزایش پیدا کند، به E نزدیک می‌شود. یکی از اتفاقاتی که با کاهش رتبه اعتباری می‌افتد این است که افراد از تسهیلات بانکی (وام و خریدهای اعتباری) محروم می‌شوند.

مزایای روش پرداخت BNPL برای کسب‌‎وکارها

تجربهٔ پرداخت بدون اصطکاک برای هر کسب‌وکاری حیاتی است؛ به‌ویژه اگر تمرکز شما بر رشد تجارت الکترونیک باشد. مشتریان انتظار دارند که بتوانند نحوهٔ پرداخت‌شان را آزادانه انتخاب کنند. روش‌های «الان بخر، بعداً پرداخت کن» (Buy Now, Pay Later) نه‌تنها این انعطاف‌پذیری و راحتی را برای مشتریان فراهم می‌کنند، بلکه به کاهش کلاهبرداری، افزایش نرخ تبدیل و میانگین ارزش سفارش نیز کمک می‌کنند.

با ارائهٔ گزینه‌های «الان بخر، بعداً پرداخت کن» می‌توانید:

کاهش ریسک نسبت به روش اقساطی سنتی

معمولاً (طبق ادعای خود شرکت‌ها) شما کل مبلغ تراکنش را سریع و به‌طور کامل دریافت می‌کنید؛ حتی اگر مشتری اقساط خود را با موفقیت پرداخت نکند. در این حالت، ارائه‌دهندگان خدمات BNPL تمام ریسک مشتری را بر عهده می‌گیرند و کسب‌وکار شما را در برابر تقلب محافظت می‌کنند. اگر مشتری اختلاف یا شکایتی ثبت کند، این ارائه‌دهندهٔ خدمت است که مسئولیت ریسک و هزینه‌های مربوطه را می‌پذیرد.

افزایش مشتریان

گزینه‌های «الان بخر، بعداً پرداخت کن» به‌ویژه در میان مشتریان جوان‌تر محبوب هستند؛ افرادی که اغلب کارت اعتباری ندارند. بنا به ادعای stripe.com بیش از ۲۶٪ از نسل هزاره (Millennials) و نزدیک به ۱۱٪ از خریداران نسل Z برای خرید آنلاین خود از این خدمات استفاده کرده‌اند. همچنین این سرویس‌ها مانند مرجعی هستند که می‌تواند فرصت‌های بیشتری برای جذب مشتریان جدید در اختیار شما بگذارد.

وقتی فروشگاه شما در لیست شرکت‌های طرف قرارداد آن‌ها قرار می‌گیرد، مشتریان کالا یا خدمات‌تان را در یک کانال بازاریابی پربازدید می‌بینند و خب این فرصت خوبی برای شماست.

افزایش نرخ تبدیل (CR)

وقتی مشتریان امکان پرداخت اقساطی داشته باشند، به‌ویژه برای خریدهای بزرگ، احتمال بیشتری دارد که خرید خود را نهایی کنند. خدمات «الان بخر، بعداً پرداخت کن» شوک قیمتی را کاهش می‌دهند؛ پرداخت چهار قسط 500 هزار تومانی بدون بهره، بسیار کم‌استرس‌تر از یک پرداخت دو میلیون تومانی است.

با این حساب، میزان چرن ریت کاهش و فروش افزایش پیدا می‌کند.

افزایش میانگین ارزش سفارش مشتری

همانطور که گفتیم، این خدمات مانع خریدهای بزرگ را از بین می‌برند و به مشتریان اجازه می‌دهند مبلغ را در طول زمان و متناسب با بودجهٔ خود پرداخت کنند. برای کسب‌وکارهایی که کالاهای ارزان‌تر می‌فروشند نیز، مشتریان ممکن است پس از اطلاع از امکان پرداخت اقساطی، تمایل بیشتری به افزودن کالاهای بیشتر به سبد خریدشان خود داشته باشند.

معایب روش پرداخت BNPL برای کسب‌‎وکارها

در حالی که خدمات BNPL گزینه‌ای راحت برای مقرون‌به‌صرفه‌تر جلوه دادن خریدهای گران‌قیمت فراهم می‌کنند، پیش از استفاده از آن‌ها باید به چند نکتۀ منفی نیز توجه داشت.

پیچیدگی در مرجوعی و بازپرداخت

مدیریت مرجوعی‌ها در مدل BNPL کمی پیچیده‌تر است. بازگشت وجه باید با ارائه‌دهندۀ BNPL هماهنگ شود و این فرایند ممکن است زمان‌بر باشد و نارضایتی مشتری را به‌دنبال داشته باشد.

وابستگی به پرداخت‌یار BNPL

اگر پرداخت‌یار تغییری در سیاست‌ها، شرایط تسویه یا کارمزدها ایحاد کند، مستقیماً بر فروش و جریان نقدی کسب‌وکار اثر می‌گذارد. پس حتماً به این مورد توجه داشته باشید و پیشاپیش برای آن آماده شوید.

احتمال تأثیر منفی بر برند

اگر مشتری تجربهٔ بدی با سرویس BNPL داشته باشد (مثلاً جریمهٔ دیرکرد یا فرایند نامشخص بازگشت وجه)، ممکن است این نارضایتی را به برند فروشنده نسبت دهد؛ حتی اگر کنترل مستقیم آن در اختیار کسب‌وکار نباشد! اما خب دقت کنید که برعکس این موضوع هم ممکن است.

افزایش خریدهای هیجانی و مرجوعی‌ها

BNPL می‌تواند خریدهای آنی و بدون برنامه را افزایش دهد. این موضوع در برخی کسب‌وکارها به بالا رفتن نرخ مرجوعی، هزینه‌های لجستیک و استهلاک کالا منجر می‌شود.

عدم تناسب با همهٔ مدل‌های کسب‌وکار

برای کالاهای کم‌قیمت یا خریدهای تکراری (مثل خرید خواربار جزئی)، BNPL ممکن است ارزش افزودۀ قابل‌توجهی برای کسب‌وکار ایجاد نکند و صرفاً هزینه و پیچیدگی اضافی به فرایند پرداخت اضافه کند.

پس به این مورد حتماً حواستان باشد و اگر نمی‌دانید که BNPL مناسب شما هست یا نه، به رقبا نگاهی بیندازید و چند ماه هم تستی از این روش استفاده کنید.

در جدول زیر می‌توانید مزایا و معایب BNPL را در یک نگاه ببینید.

مدل‌های مختلف BNPL برای کسب‌وکارها

چهار مدل اصلی و رایج که احتمالاً با آن‌ها سروکار داشته‌اید را بررسی می‌کنیم. اگر دوست داشتید نظرتان را درباره آن‌ها به ما بگویید.

۱. مدل پرداخت اقساطی بدون بهره

مبلغ خرید به چند قسط مساوی (معمولاً ۳ یا ۴ قسط) تقسیم می‌شود. مشتری بهره‌ای پرداخت نمی‌کند و کل هزینۀ تأمین مالی را کسب‌وکار یا ارائه‌دهندۀ BNPL تقبل می‌کند.

نکات قابل‌توجه برای کسب‌وکار:

• دریافت کل مبلغ فروش به‌صورت فوری
• ریسک عدم پرداخت هزینه سفارش بر عهدهٔ ارائه‌دهنده BNPL
• مناسب برای کالاهای مصرفی، مد و کالاهای الکترونیکی سبک

مزیت اصلی: افزایش نرخ تبدیل و AOV
چالش: کارمزد نسبتاً بالا

۲. مدل پرداخت با تأخیر

مشتری کل مبلغ را در یک تاریخ مشخص (مثلاً ۱۴ یا ۳۰ روز بعد)، کلاً در یک قسط پرداخت می‌کند. در دیجیکالا، هم این روش، هم روش قبلی قابل استفاده است.

نکات قابل‌توجه برای کسب‌وکار:

• مشابه پرداخت اعتباری کوتاه‌مدت
• معمولاً بدون بهره برای مشتری
• مناسب برای خریدهای سریع و تکرارشونده

مزیت اصلی: کاهش اصطکاک خرید
چالش: برای مبالغ بالا کمی ریسکی است

۳. مدل اقساط بلندمدت با بهره

پرداخت در بازه‌های طولانی‌تر (۶، ۱۲ یا حتی ۲۴ ماهه) انجام می‌شود و برای استفاده از آن مشتری یا باید از ارائه‌کننده‌ها اشتراک بخرد، یا اقساط را با بهره بپردازد؛ یا هر دوی این موارد. مانند طرحی که در دیجیکالا و اسنپ احتمالاً دیده‌اید.

نکات قابل‌توجه برای کسب‌وکار:

• مناسب برای کالاهای گران‌قیمت (لوازم خانگی، الکترونیک حرفه‌ای)
• تسویۀ کامل مبلغ با فروشنده در ابتدا
• بررسی اعتباری دقیق‌تر مشتری

مزیت اصلی: امکان فروش کالاهای گران‌تر
چالش: تجربه پرداخت پیچیده‌تر برای مشتری

۴. مدل BNPL اختصاصی

کسب‌وکار خودش (یا با یک شریک مالی) سرویس BNPL را با برند خود به‌صورت اختصاصی طراحی می‌کند و کنترل بیشتری روی شرایط اقساط دارد. مثلاً الان شرکت یکتانت با سرویس یکتاپی، تقریباً همین کار را انجام داده است.

نکات قابل‌توجه برای کسب‌وکار:

• کنترل کامل بر تجربه مشتری و داده‌ها
• امکان شخصی‌سازی شرایط پرداخت
• مناسب برای برندهای بزرگ یا پلتفرم‌ها

مزیت اصلی: وفاداری مشتری و کنترل برند
چالش: ریسک اعتباری و هزینه عملیاتی بالا

شرکت‌های ارائه‌دهندۀ سرویس BNPL در ایران

قبلاً در مقالۀ «بهترین درگاه اقساطی و اعتباری» لیستی را با توضیحات کامل ارائه کردیم. اگر در مرحله‌ای هستید که می‌خواهید درگاه BNPL انتخاب کنید، حتماً این مقاله را بخوانید؛ در غیر این صورت، در جدول زیر خلاصۀ بررسی‌ها را ببینید.

BNPL برای چه کسب‌وکارهایی مناسب‌تر است؟

خیلی خلاصه اگر بگویم، کسب‌وکارهایی که یک یا چندتا از ویژگی‌های زیر را دارند، بهتر است درگاه BNPL داشته باشند:

1) فروشندگان محصولات با قیمت متوسط تا بالا

اگر فروشندۀ لوازم الکترونیکی، موبایل، لپ‌تاپ، لوازم خانگی، تجهیزات ورزشی و کالاهایی از این قبیل هستید، با درگاه پرداخت اعتباری می‌توانید شوک قیمتی را کاهش دهید.

2) فروشندگان کالاهای غیرضروری یا احساسی

اگر در زمینۀ مد و پوشاک، زیبایی، دکوراسیون، گجت‌ها و… فعال هستید، بهتر است بدانید که BNPL خریدهای هیجانی را آسان‌تر می‌کند و AOV (میانگین ارزش سبد خرید) را بالا می‌برد.

3) فعالان در بازارهای رقابتی

در بازارهایی که رقبا BNPL ارائه می‌دهند، نداشتن آن می‌تواند نقطه ضعف رقابتی باشد. برخی از بازارهایی که به ذهنم می‌رسند عبارتند از: سفر و تفریح، گجت‌ها و وسایل هوشمند، دکوراسیون و مبلمان، طلافروشی، مد و پوشاک و ….

پایان‌بندی

در مقالۀ امروز با مفهوم روش BNPL یا «الان بخر، بعداً پرداخت کن» و دلایل استفاده از آن آشنا شدیم. لازم است اضافه کنیم که در شرایط کنونی ایران، با کاهش روزافزون قدرت خرید مردم و از سوی دیگر، اختلال‌های ناگهانی در زیرساخت‌های اینترنتی که حتی دسترسی به ابزارهایی مانند گوگل را نیز با مشکل مواجه می‌کند، استفاده از درگاه‌های اعتباری می‌تواند نقش مهمی ایفا کند. این درگاه‌ها علاوه بر کمک به مصرف‌کنندگان، در زمان قطعی اینترنت نیز کارکردی مشابه یک موتور جست‌وجو دارند و از این منظر می‌توانند به تداوم و بقای کسب‌وکار شما کمک کنند.

مثل همیشه، از خواندن نظرات شما خوشحال می‌شویم.

به امید روزهای روشن